起業で成功するためのコンセプトとブランディングの実例


コンセプト
先日、ある方と打ち合わせをしました。
保険とファイナンシャルプランナーの仕事をしてる方です。
 
前回お会いしたのが、1ヶ月半前。
その時は、営業がうまくいかないという話でした。
 
久しぶりに会って話すると、
契約がバンバンとれて、かなり忙しいらしい!
 
前回会った時に、彼がしきりに言っていたのが、
 
 
この業界に転職したばかりで、
実績も知識もなく、自信がない...
 
必死に商品の説明はするけど、契約に結びつかない…
 
とのことでした。
 
そこで、私と話をして、
それを元に営業の仕方を変えてみたところ、
次々と契約が決まっていったそうです!
 
たった1ヶ月半で一体なにがあったのでしょう!?
 
彼がおこなったのは、たった2つのこと。
 
①ストーリーを語ったこと
②商品をしぼったこと
 
だけでした。
 

①ストーリーでブランディングする

 
彼がお客さんを前にどんな話をしたというと…
 
彼の奥様が早くにご両親様に亡くなられて、
たいへんな苦労をしたそうです。
 
その時に助けてくれたのが保険。
 
保険に加入していたご両親様からの保険金で、
奥様はなんとかやっていくことができた。
 
だから、彼は保険という職業を選び、
その良さと必要性を伝えていきたいんだ。
 
と、いう実話をお客様の前でしていったそうです。
 

人はストーリーに惹かれます。

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マーケティングに明るい方はよく知っている話だと思いますが、
奇跡のリンゴ」という話があります。
 
ここにAと、Bというリンゴがあります。
 
Aのリンゴは、糖度も高く、
生産する条件も厳しいなかで
育てられた厳選の「奇跡のリンゴ」です。
 
Bのリンゴは、リンゴに魅せられたYさんが
ついに完成させた「奇跡のリンゴ」です。
 
リンゴ生産者であるYさんは、
死ぬ前にどうしてもやりたいことがありました。
それは、自分がイメージする最高のリンゴ、
奇跡のリンゴをつくることでした。
 
奇跡のリンゴを開発するのに、
毎年、たいへんな苦労をしてました。
そのために他のリンゴの生産量がおち、
収入もおちていったので、
家族からも反対の声があがりはじめました。
 
ある年、ついにYさんの奥さんから
「もう夢を追うのはやめて!
 家族とリンゴとどっちが大事なの!?」
と、きつく言われ、
とうとう奇跡のリンゴを諦めることにしました。
 
でもどうしても夢を捨てきれないYさん。
「最後にするから、あと1年だけやらせてほしい」
と、奥さんに懇願しました。
 
奥さんは根負けし、Yさんはラストチャンレンジすることになりました。
 
そして...
ついに...
 
最後の挑戦で今までの努力が報われ、「奇跡のリンゴ」を
生産することができたのです!
それが、Bの「奇跡のリンゴ」です。
 
 
あなたなら、AとBのリンゴどちらを食べてみたいと思いますか?
 
おそらく、Bですよね!?
商品やサービスにストーリーがつくことで、人は惹かれ、その価値があがります。
「そんなストーリーなんてあるわけないよ」
 
少しだけ思い出してみてください。
 
あなたの今のビジネスにも、
きっと熱い思いや、信念があるはずです。
 
それを語ってもらえれば、きっとお客さんに響きます。
 
そして、それがブランドになるのです。
 
商品にストーリーをつけるのは、
もっとも効果的なブランディングです。
 
あなただけの開発秘話があるはずです。
そうすることで、他者では絶対にマネでない
あなただけのオリジナリティが加わります。
 
商品ではなく、あなた自身や、
あなたのビジネスのことでも構いません。
 
あなたが、今のビジネスに至った経緯や
思いでもいいのです。
 
そのストーリーに共感をもった人が
あなたのところに集まってきます。
 
保険の彼も、きっと熱い思いが
お客さんに響いたのでしょう。
 

②商品を絞る

 
彼の今までの営業スタイルは、とにかく多くの商品を
知ってもらいたいとの思いから、
お客さんに合っていそうな商品をできるだけ多く
紹介していたそうです。
 
どんなことでもサポートできるので、
なんでも相談してほしいというのが、
彼のスタンスでした。
 
でも売る商品を、彼が最も自信をもって良いと言える
一つの商品にしぼってみました。
 
当然、お客さんの前でも自信をもって
売ることができるようになりました。
 
また、お客さんも何を扱っている人かがわかりやすくなり、
その場での契約に繋がらなくても、
明らかに反応が変わってきたとのことです。
 

これは保険やFP、または士業の方によくあることです。

 
起業に悩むサラリーマン
お客さんの立場からすると、保険・FP・士業の方が
取り扱う業務範囲のことは、なんとなく知っている。
 
でも、広すぎて具体的には
何をしてくれるのか分からない。
 
お客さんが一番知りたいのは、
あなたは、私に何をしてくる人なの?
あなたと契約すると、私にどんな未来が待ってるの?
ってことです。
 
これを明確に伝えられないと、
お客さんの財布が動きません。
 
あなたの商品が必要な時が訪れても、
あなたのことを思い出すことはありません。
 
商品を絞ることで、明確にお客さんにその商品の良さと
お客さんが得られる未来を伝えることができたのでしょう。
 
きっと別の悩みがでても、彼のところに相談にくるはずです。
 

最後に

 
①ストーリーを語ること
②商品を絞り、お客さんに明確に伝えること
 
この2つを実行しただけで、一気に業績があがりました。
 
彼はこれが自分の実力なのか、まだ半信半疑です。
 
でも、話している間、1ヶ月半前にくらべて
明らかに笑顔が多く、自信に満ち溢れていました。
 
きっと、これからもうまくいくでしょう!
 
起業においても、ビジネスのコンセプトをつくること
ブランディングすることは、とても大切で、
絶大な効果があります。
 
あなたもぜひ参考にしてみてくださいね。

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