競合しないで差別化し、売上を上げる7つの方法


競合しない

差別化?ブルーオーシャン?今すぐやめてください!

 

ビジネスをしていると

常に競争に晒されることになります。

 

あなたもライバルの動向はいつも気になるでしょう。

 

あなたは、ライバルを意識したときに

どんな戦略をとりますか?

 

差別化を図るためのプロジェクトを立ち上げる?

ブルーオーシャンに飛び込んでみる?

 

どれも、やめてください!

 

ここでは、その理由と

競合しないで売上を上げる7つの方法

についてお伝えします。

 

その前に、少しだけあるビールメーカーの

お話にお付き合いください...

 

あるビールメーカーの話...

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アメリカのあるビールメーカーが

売上に苦しんでいました。

 

前年対比より売上が落ち込んできている。

どうも、他社にお客が取られているようだ...

 

困り果てたビールメーカーの社長は、

この状況を打破するために

あるコンサルタントに依頼をしました。

 

そのコンサルタントは、

ビールメーカーとの綿密な打ち合わせをおこないました。

 

そして、あることに気づくと...

 

 

やがて、お客さんが戻り、

そのビールメーカーは一気に売上を上げることができました!

 

さて、

そのコンサルはどうような手を打ったのでしょうか?

 

...

...

...

 

「答え」は、

 

そのビールメーカーのビール製法を

お客さんに伝えるメッセージを発信した

 

...です!

 

はい、

たったそれだけです。

 

しかも、その製法は別に特別なものではありません。

 

ビールメーカーならどこでもやっている製法です。

ビールメーカーで働いているひとであれば常識的なこと。

でも、そんなこと一般のお客さんは知りません。

 

ビールが市場に出荷されるまでの製法・工程を

きちんと伝えることで、

今までそれを知らなかったお客さんは、

「なにか特別なことをしているビールなんだ」

と思うようになり、

購入につながりました。

 

差別化をしてはいけない理由

ライバルを意識して、商品やサービスの

コンセプトの見直しをすることはあると思います。

 

その時に、差別化という言葉がよくでてきますよね?

 

でも差別化をしていはいけません!

 

差別化って?

 

競争戦略のうちの一つ。

商品・サービスを競合他社の商品と比較して

価格・機能・サービス面において差異を設けることで、

競争上の優位性を得ようとすること。

 

差別化をするというのは、

同業他社と比べるということですよね?

 

他社よりも、いいもの、やすいものを

提供しようとすることですよね!?

 

ということは、競争となってしまいます!

 

私たちのような小規模ビジネスが

競争に巻き込まれるとどうなるか?

 

価格競争になっていまい、

大資本の会社には絶対に勝てません!

 

ブルーオーシャンを探さない!

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差別化が競争になってダメならどうするか?

 

マーケティングを勉強している人なら、

じゃあ、ブルーオーシャンを目指そう!

ってなる方もいます。

 

これもキケンです!!

 

ブルーオーシャンとは?

 

マーケティング用語で、競合がいない市場のこと。

反対に言葉が、「レッドオーシャン」。

競合がひしめいている市場。

 

競合がいる市場を、サメが食い散らかして

血で真っ赤に染まった海に例えているので、

「レッドオーシャン」。

反対に競合のいない市場は、

まだキレイな海に例えて「ブルーオーシャン」という。

 

なぜ、ブルーオーシャンがダメなのか?

 

マーケティングの本などには、

ブルーオーシャンを探せ!

なんてことも書いてあります。

 

でも、もうコレだけの情報が溢れている世の中です。

 

完全なブルーオーシャンを探すのが難しいのです...

 

まだ誰もやっていないのではなく、

誰かが挑戦したけれども、

結局ダメだっただけなのです。

 

お金と時間をかけられる大企業なら、

さまざまな調査をして、

隙間を見つけ、勝負できかもしれません。

 

また、自分たちで新しい市場を作る

体力もお金もあるでしょう。

 

労力と資金をかけられない小規模ビジネスの場合、

 

完全なブルーオーシャンで勝負をするのは、

あまりにもリスクが高いです...

 

 

 

競合しないで売上を上げる7つの方法!

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差別化するのもダメ

ブルーオーシャンにいくのもダメ

 

では、どうしたらいいの?

 

差別化せずに、ブルーオーシャンにも行かずに

他との違いを明確にする7つのパターンをお伝えします!

 

競争に勝つためには、

競争に参加しないことです。

 

他と違うことを、いかに認識してもらうか。

 

そのための7つのパターンを紹介します。

 

①対象客と商圏

対象客と商圏を絞ってみましょう。

もしくは、変えてみましょう。

 

例えば、

「年商1億円未満の税理士」

「立川市だけのコンサルタント」 など

 

対象と地域と限定するだけで、

より専門性が増し、お客さんに響くようになります。

 

②専門性を打ち出す

あなたの商品・サービスの専門性を細かく、具体的にしていきます。

 

例えば、

「何にでも効くマッサージ」ではなく、

ヘルニア専門」や「頭痛専門」など

 

①と同じように、そのカテゴリーに当てはまる

お客さんにより響くようになります。

 

③メインベネフィットをずらす

あなたの商品のベネフィットを少しずらして

見せるようにします。

 

例えば、

売上をあげるコンサルだけでなく、

年商1億を目指すコンサル

0から1の売上をつくるコンサル」 など

 

提供するサービスは同じでも、

見込み客のステージにあったことを

打ち出しているサービスの方に興味が湧くはずです。

 

④最終ゴールをみせる

メインベネフィット(最終ゴール)の向こう側を

明確に見せるようにします。

 

エステの場合、痩せるとどんないいことがあるのかが

メインベネフィットです。

モテるとか、人間関係がよくなるとか。

更に、その先のもっといい状態をみせてみましょう。

 

例えば、

モテて、結婚できるようになるとか

ウェディングで最高の状態になれるとか。

 

女性で、ウェディングに向けてエステに通う人は結構います。

なので、『ウェディングで最高のあなたになるための3ヶ月コース』

なんて見せ方は、いいかもしれませんね。

 

ウェディングでいえば、男性も該当するかもしれません。

男性専門のウェディング向けエステなんてのもありですね。

 

一生に一度の晴れ舞台ですから、

最高のウェディングをしたいという欲求は強いはずです。

 

⑤独自メソッドを打ち出す

他とは違う独自のサービス・技法を打ち出します。

 

ただし、この手法を使う場合、

気をつけなくてはならないことがあります!

 

それは、お客さんに伝わるメソッドであることが

大前提になるということです。

 

技術や特許をうりにしているベンチャー企業に多いのですが、

いくらすごい独自メソッドを持っていても

お客さんにその凄さが伝わらなければ、何の意味もありません。

 

ただの自己満になってしまいます。

 

よくわからない英語の○○式メソッドや、

○○製法で...

○○という成分が...

と言われても、なにがいいのか全くわからないでは、

意味がないのです。

 

ところが、

商品が変わると、逆にそれが効果ある場合もあります。

 

聞いたことあると思いますが、

栄養ドリンクなどで、○○が200ミリ配合!

 

なんかよく分からんけど、すごい気がする!w

って実際にありますよね!?

 

取り入れる際には、充分に注意しましょうw

 

⑥オファーをかえてみる

商品・サービスを販売するときのオファーを変えてみましょう。

あるいは、新しくオファーをつけてみましょう。

 

あなたのビジネスの他業種では当たり前だけど、

同業種ではやっていなものがあれば、

それを取り入れるのは効果的です。

 

例えば、「返金保証」。

コンサルなどの無形サービスでは当たり前のように

取り入られていますが、

他の業種でやっているところはまだ少ないです。

 

もしあなたのビジネスで取り入れられるのであれば、

是非検討してください。

 

「ライザップ」の返金保証は有名ですよね。

当時、ジムで返金保証をつけていたところはありません。

 

それを、広告予算をかなりかけて大々的にアピールしたので、

一気に成長することができました。

 

また、オファーで一気に拡大した事例として、

ピザのデリバリーがあげられます。

 

30分で配達できなければタダになるは、

当時はかなりのインパクトでした。

 

でも、これも特別なことを始めたわけではなく、

今までと同じことをやっていて、

それをオファーとして打ち出しただけです。

 

 

オファーは、7つの方法の中で最も強力な方法です。

 

やり方次第では、あなたのビジネスが

一気に飛躍する可能性もあります。

 

新しいことを考え、実行するのは大変なので、

他の業種でどんなことをやっているのかを調べてみて、

それを取り入れられないかと検討してみて下さい。

 

複数のオファーを組み合わせてみるのも効果的です。

 

まずは、このオファーから手をつけてみるのもいいでしょう。

 

⑦メッセージを変える

あなたの商品・サービスを売るときのメッセージ、

売り文句が別の言葉で表現できないかを検討しましょう。

 

冒頭のビールメーカーの事例などは、

まさにこのパターンです。

 

ビールメーカーとして当たり前だけど、

一般消費者は知らないことを言っただけです。

 

業界内では当たり前だけど、

業界外では知られていないということは結構あるはずです。

 

これは先に言ったもん勝ちになります!

なので、あなたのビジネスでそういったものが

ないのか是非考えてみてくださいね。

 

また、あなたの商品を別の表現で言い換えたり

比べたりすることができないのかも検討してみてください。

 

 

まとめ

 

他との違いを明確にし、競合しないで売上を上げる7つの方法についてお伝えしました。

 

全てを実践するのは大変でしょうから、

なにか1つでもいいので考え実践してください!

 

他との違いを作る時に商品自体の改善から取り組んだり、

場合よっては商品開発からやり直すことをする経営者は多いです。

ですが、あまりにも大きなコストと時間がかかります

 

まずやることは、その商品をいろいろな角度で見てみて、

 

どんなお客さんが求めているのか、

別の訴求の仕方がないのかを

 

考え、出たアイデアを実践してください。

 

今回ご紹介した7つの方法の中で

取り組みやすく、最も効果が期待できるのはオファーです。

なので、オファーから取り組んでみるといいでしょう。

 

 

 

このように、少しの努力と工夫で売上アップは実現できます。

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